lead scoring

Was ist Lead-Scoring? Lead Scoring ist eine logische Methode, die den Leads innerhalb eines Verkaufstrichters eine Punktzahl zuweist. Anhand dieses Scorings können wir feststellen wie wahrscheinlich es ist, dass die Leads Ihr Produkt kaufen.

Warum brauchen wir Lead Scoring?

Lead Scoring kann sehr nützlich sein, wenn Sie nur über begrenzte Ressourcen verfügen, um Ihr Team so auf die Kontaktaufnahme mit den Leads zu konzentrieren, die die höchste Konversionswahrscheinlichkeit haben.

Wann sollten Sie mit dem Lead Scoring beginnen?

Jetzt sofort! Wir empfehlen unseren Kunden den Einsatz dieser Methode vor allem dann, wenn aufgrund von Ressourcenbeschränkungen Opportunities verloren gehen und ein hohes Volumen an Leads vorhanden ist. Zu diesem Zeitpunkt ist es an der Zeit, mit dem Aufbau und der Implementierung Ihres Lead-Scoring-Modells zu beginnen.

Wie komplex sollte es sein?

Ein Scoring-Modell kann einfach aufgebaut sein, mit nur 3-5 Dimensionen, oder es kann so aufgebaut sein, dass es mehrere variable Dimensionen umfasst, wobei manchmal sogar künstliche Intelligenz zur Entwicklung des Algorithmus eingesetzt wird.

Ein guter Ausgangspunkt ist die Analyse Ihrer historischen Daten, um zu verstehen, welche Dimensionen einen Einfluss auf die Umwandlungsrate (conversion rate) von einem Lead zu einem Kunden haben Beispiele für historische Daten können Demografie, Geografie, Quellen, Verhalten oder Engagement sein.

Ein weiterer zu berücksichtigender Faktor ist die Anzahl der Lead-Scoring-Modelle, die Sie möglicherweise benötigen, um Ihr gesamtes Produkt-/Dienstleistungsportfolio abzudecken.

Wie können Sie Ihr(e) Lead-Scoring-Modell(e) implementieren?

Nachdem Sie Ihre historischen Daten analysiert haben, sollten Sie Ihr Modell mit den Dimensionen implementieren, die einen Einfluss auf Ihre Konversionsraten haben. Wenn die Dimension einen positiven Einfluss hat, sollten Sie Punkte hinzufügen, wenn die Dimension einen negativen Einfluss zeigt, sollten Sie Punkte entfernen.

Dann können Sie Ihre Ressourcen auf die Leads mit der höchsten Punktzahl konzentrieren.

Was sollten Sie mit den Leads tun, die eine niedrige Punktzahl haben?

Während der Customer Journey können sich das Engagement und der Reifegrad der Leads verändern. Daher sollten Sie den Kontakt zu Leads mit niedrigeren Punktzahlen aufrechterhalten, da diese zu Leads mit hoher Punktzahl werden könnten. Dies können Sie tun, indem Sie eine automatisierte Pflege-E-Mail-Journey erstellen, diese Leads in eine Zielgruppe aufnehmen, die Sie mit Werbung ansprechen, oder personalisierte Inhalte auf Ihrer Website für den erneuten Besuch bereitstellen.

Wie lange wird mein Lead-Scoring-Modell gültig bleiben?

So lange wie es funktioniert! Sie sollten Key Performance Indicators (KPIs) definieren, anhand derer Sie Ihre Modelle überwachen wollen (dafür benötigen Sie Ressourcen), und sie regelmäßig überprüfen lassen. Wenn Sie feststellen, dass Ihre Top-Scoring-Leads nicht so gut konvertieren wie Ihre Leads mit niedrigerem Scoring, ist es an der Zeit ihr Modell zu überprüfen.

Ein weiterer Tipp: Es kann sinnvoll sein, Lead-Scoring-Modelle in einigen oder allen Phasen Ihrer Pipeline zu implementieren, abhängig von den Phasen und dem Volumen der Leads in jeder Phase.

Wir stehen Ihnen gerne zur Verfügung, um mit Ihnen zu besprechen wie Ihr Lead-Scoring eingerichtet werden kann.

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