Die Marketing-Sales-Ausrichtung

Wir haben bereits über das Thema „Marketing-Sales-Alignment“ gesprochen, seit es Verkaufs- und Marketingabteilungen gibt. Die übliche Diskussion (mit ausführlichen Argumenten) bezieht sich auf die Qualität der durch das Marketing generierten Leads im Vergleich zu den Fähigkeiten des Vertriebsteams, um Leads zu generieren. Lücken entstehen, wenn beide Bereiche nicht Hand in Hand arbeiten und wenn ein Ziel verfehlt wird … und die Schuldzuweisungen beginnen.

Nun haben wir eine neue Ebene betreten, in der wir dank der Marketing-Automatisierung auf persönlichem Weg mit potenziellen Kunden in Kontakt treten können. Durch das maschinelle Lernen können für individuelle Conversion-Pfade für jeden Kundentyp erstellen, die auf seinem Verhalten und auf seiner Demografie basieren.

Vertriebsteams erhalten so mehr Einblicke in die Kundenreise, bevor sie den Kontakt aufnehmen.

Bedeutet das, dass Vertriebsmitarbeiter in Zukunft einen leichteren Job haben oder dass das Marketing den gesamten Konvertierungsprozess übernimmt? Sicherlich nicht!

In Betrachtung der Kundenreise und bei der Definierung der Customer-Journeys-Maps ist es wichtig, zu verstehen, wann die Automatisierung funktioniert und wann Vertriebsmitarbeiter tatsächlich einen potentiellen Kunden übernehmen und mit diesem in den direkten Kontakt treten.

Wie können wir beide Teams besser aufeinander abstimmen?

Verkauf und Marketing sollten die Entwicklungsstadien eines potenziellen Kunden in Hinblick auf die Elemente berücksichtigen, die eine Qualität des Leads bestimmen, wodurch der potenzielle Kunde dazu gebracht wird, von einer Phase in die nächste überzuwechseln, um gleichzeitig zu sehen, wann er zu einer früheren Phase zurückkehrt. Diese Elemente müssen nachverfolgt und durch Berichte nachvollzogen werden können.

Um Transparenz und Vertrauen zu schaffen, sollten Nachrichten und das Engagement gegenüber potenziellen Kunden für beide Parteien sichtbar gemacht werden (dabei existiert nichts, was nicht auch im CRM enthalten ist).

Die klare Marketing-KPI und die Leistungsziele sollten entlang der Conversion Journey für beide Parteien akzeptabel sein.

Dashboards sollten eine Veranschaulichung der KPIs möglich machen und für beide Bereiche die einzige Quelle der Wahrheit sein. Sie sollten regelmässig gemeinsam überprüft werden können, um mögliche Massnahmen einer Änderung vorzunehmen oder den Erfolg zu geniessen!

Die Marketingautomatisierungstechnik ermöglicht die Bevollmächtigung einiger Aufträge mithilfe vordefinierter Vorlagen und Inhalten, um den Markenbestand zu gewährleisten. Sie ermöglichen nicht nur eine zusammenhängende Marken-Botschaft, sondern gestatten auch das Hinzufügen des Touchpoints-Trackings, um die Generierung der potentiellen Kunden durch das Vertriebsteam zu verfolgen.

Was kommt als nächstes?

Da das maschinelle Lernen und die automatisierten Einsatztaktiken zu gängigen Funktionen auf Marketing-Technologie-Plattformen werden, wird auch die Notwendigkeit für Vertriebs- und Marketingteams wachsen, sich stärker auf den Bereich auszurichten.

Der übliche Marketing- und Kommunikationsplan mit bestimmten Kommunikationselementen, die zu einem bestimmten Zeitpunkt oder innerhalb einer bestimmten Phase zu Geltung kommen, verschwinden vollständig. Die Interaktion mit den potenziellen Kunden wird durch Algorithmen mit dem Ziel gesteuert, die Conversion-Raten zu erhöhen. Der automatische Prozess vermittelt den Vertriebsteams genau, wann sie einen potenziellen Kunden kontaktieren sollen, während E-Mails, Sms, dynamische Angebote automatisch generiert werden.

Daher ist es Zeit für Unternehmen, die bessere Ausrichtung ihrer Vertriebsteams zu planen und die Lücken zu schliessen!!! Wenn das einem Unternehmen nicht gelingt, schafft es vielleicht der Konkurrent. Und dieser wird definitiv den Kampf um die Aufmerksamkeit der Kunden gewinnen und mehr Verkäufe abschliessen!!!

Wir haben die Ausrichtung von Vertriebs- und Marketingorganisationen erleichtert, indem wir Marketing-Automatisierungslösungen und Dashboards mit „Salesforce“, „Marketo“ und „Tableau“ kombiniert haben. Kontaktieren Sie uns, um herauszufinden, wie wir Ihnen helfen können, bessere Verkaufsergebnisse zu erzielen!