lead scoring

Qu’est-ce que le lead scoring ? Le lead scoring est un processus qui permet d’attribuer un score aux prospects (leads) qui se trouvent dans un entonnoir de vente. Grâce à ce scoring, nous pouvons déterminer la probabilité que les prospects achètent votre produit.

Pourquoi avons-nous besoin du lead scoring ?

Le lead scoring peut se révéler très utile lorsque vous disposez de ressources limitées pour traiter vos leads et que vos équipes doivent se focaliser sur la prise de contact avec les leads qui ont le plus de chances de se convertir.

Quand faut-il commencer ?

Maintenant ! Lorsque vous ratez des opportunités parce que vous ne disposez pas du personnel nécessaire afin de traiter correctement toutes les pistes, et que vous enregistrez un volume important de leads, il est temps de commencer à élaborer et à mettre en place votre modèle d’évaluation des leads (lead scoring).

Quel doit être son degré de complexité ?

Un modèle de scoring peut être construit de manière très simple avec seulement 3-5 dimensions ou peut comprendre plusieurs dimensions variables, parfois même de l’intelligence artificielle pour qu’il soit directement traité par un algorithme.

Idéalement, vous devriez commencer par des données historiques pour comprendre quelles dimensions exercent une influence sur le taux de conversion d’un prospect en client. Il peut s’agir de données démographiques, géographiques, de sources, de comportements, d’engagement ou de temps, par exemple.

Vous devez également évaluer le nombre de modèles d’évaluation des prospects dont vous avez besoin pour votre portefeuille global de produits et services.

Comment mettre en place votre (vos) modèle(s) de lead scoring ?

Une fois que vous avez analysé vos données historiques, vous devez mettre en place votre modèle avec les dimensions qui ont un impact sur vos taux de conversion. Si elles ont un impact positif, vous devez ajouter des points ; si elles ont un impact négatif, retirez des points.

Les leads les mieux notés seront ceux que vos équipes commenceront à traiter en premier.

Que faire des leads qui ont un score faible ?

Au cours d’un parcours client, les engagements et la maturité des prospects peuvent évoluer… Par conséquent, il est important de garder vos prospects ayant un faible score au chaud ; ils peuvent devenir, par la suite, des prospects ayant un score élevé. Pour ce faire, vous pouvez créer un parcours automatisé d’e-mails de suivi, les inclure dans une audience que vous ciblerez avec de la publicité ou proposer un contenu personnalisé sur votre site Web en cas de nouvelle visite.

Combien de temps mon modèle d’évaluation des leads restera-t-il valide ?

Tant qu’il fonctionne ! Vous devez définir les indicateurs clés de performance (ICP) sur lesquels vous souhaitez suivre vos modèles (pour cela, vous aurez besoin de ressources) et les faire réviser régulièrement. Si vous constatez que vos prospects les mieux notés ne convertissent pas aussi bien que ceux ayant un score plus faible, il est temps de revoir votre modèle.

En outre, en fonction des étapes et du volume de leads à chacune d’entre elles, il peut être judicieux de mettre en place des modèles de scoring des leads à certaines ou à toutes les étapes de votre pipeline, en fonction des étapes et du volume de leads à chaque étape.

Nous sommes à votre disposition pour discuter de la structure de votre lead scoring et pour toutes questions éventuelles.

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