Alignement des ventes et du marketing

Nous parlons de l’alignement des ventes et du marketing depuis que les départements de vente et de marketing existent. La discussion habituelle (et les éventuels longs débats) porte sur la qualité des pistes générées par le marketing par rapport à la capacité de l’équipe de vente à convertir les pistes. Les silos sont créés lorsque les deux équipes ne travaillent pas main dans la main et lorsqu’une cible est manquée… alors le jeu des reproches commence.

Nous sommes entrés dans un nouveau domaine où nous nous engagerons de manière plus personnalisée avec les clients potentiels grâce à l’automatisation du marketing. Nous pourrons utiliser l’apprentissage automatique pour créer des chemins de conversion individuels pour chaque type de client, en fonction de ses comportements et de ses données démographiques.

Les équipes de vente auront une meilleure idée du parcours des clients potentiels avant qu’ils ne prennent contact.

Cela signifie-t-il que les vendeurs auront un travail plus facile à l’avenir ou que le marketing pourra prendre en charge l’ensemble du processus de conversion ? Certainement pas !

En examinant les parcours des clients et en définissant des cartes des parcours des clients, il est essentiel de comprendre quand l’automatisation fonctionnera ou quand les vendeurs devront réellement prendre le relais et s’engager directement avec le client potentiel.

Comment pouvons-nous mieux aligner les deux équipes ?

Les ventes et le marketing doivent se mettre d’accord sur les étapes du développement d’un prospect, sur les éléments qui déterminent la qualité d’un lead, sur ce qui fait qu’un prospect passe d’une étape à l’autre ou qu’il doit revenir à une étape antérieure. Tous ces éléments doivent pouvoir être suivis et faire l’objet de rapports.

Pour créer la transparence et la confiance, les messages et les engagements pris envers les clients potentiels doivent être visibles pour les deux parties (ce qui n’est pas dans le CRM n’existe pas).

Des indicateurs de performance clés et des objectifs clairs doivent être définis tout au long du processus de conversion et acceptés par les deux parties.

Les tableaux de bord doivent permettre de visualiser les indicateurs clés de performance et constituer la source unique de vérité pour les deux. Ils doivent être revus ensemble régulièrement pour définir les actions correctives à entreprendre, ou pour célébrer les succès !

L’automatisation du marketing permet de déléguer certains engagements, en utilisant des modèles et des contenus prédéfinis pour permettre une cohérence de la marque – ces outils devraient être mis à la disposition de l’équipe de vente. Ils permettront non seulement de diffuser un message cohérent sur la marque, mais aussi d’ajouter des points de contact et de suivre l’engagement des équipes de vente avec le client potentiel.

Qu’est-ce qui va suivre ?

À mesure que l’apprentissage automatique et les tactiques d’engagement automatisées deviennent des fonctionnalités courantes des plateformes technologiques de marketing, les équipes de vente et de marketing devront s’aligner davantage.

Le plan de marketing et de communication habituel, avec des éléments de communication spécifiques envoyés à une date ou une étape précise, disparaîtra. L’engagement avec les clients potentiels sera piloté par des algorithmes dans le but d’augmenter les taux de conversion, les machines dicteront aux équipes de vente quand contacter un client potentiel, les e-mails, les sms, les offres dynamiques seront générés par des machines…

Il est donc temps pour les organisations de commencer à aligner leurs équipes et de briser les silences !!! Si une entreprise ne parvient pas à le faire, son concurrent pourrait le faire… et il gagnera certainement la bataille pour attirer l’attention des clients et conclure davantage de ventes !

Nous avons facilité l’alignement des organisations de vente et de marketing en mettant en œuvre des solutions d’automatisation du marketing et des tableaux de bord utilisant Salesforce, Marketo et Tableau. Contactez-nous pour discuter de la manière dont nous pourrions vous aider à obtenir de meilleurs résultats commerciaux !