Après avoir eu des discussions approfondies avec des clients ces derniers jours, je me rends compte de l’ampleur du travail qu’il reste à accomplir pour faire comprendre aux équipes de marketing le potentiel des solutions numériques afin qu’elles puissent accroître leur portée auprès des clients.
Je prends l’exemple d’une entreprise qui doit disposer de ressources physiques (centre d’appels ou ventes sur le terrain) pour qualifier et convertir les prospects. Une entreprise ayant ce type de modèle de vente a généralement un produit/service qui peut être complexe, représente un investissement important, est très émotionnel, change la vie ou nécessite de prendre des rendez-vous.
Jusqu’à récemment, il était possible de traiter les pistes entrantes par l’intermédiaire d’un centre de vente ou de service à la clientèle, en répondant aux demandes provenant de différents canaux tels que le téléphone, les sms, la messagerie, le chat en direct, les messages sur les médias sociaux. Il fallait toujours une personne pour s’en occuper et c’était donc coûteux, conflictuel car l’équipe de vente traitait directement toutes les pistes, les bonnes comme les mauvaises.
En tant que marketeur, il y avait beaucoup de pression autour de la génération de leads de qualité suffisante pour s’assurer que le coût d’acquisition du nouveau client n’est pas trop élevé (coût du marketing, plus le coût des ressources pour générer un nouveau client), ce qui réduit la marge et le bénéfice.
Pourquoi ne pas remplacer les personnes par l’automatisation afin de garantir que les spécialistes du marketing fournissent aux équipes de vente des pistes de qualité suffisante tout en élargissant la portée de la clientèle ?
il existe différentes façons de qualifier les prospects avec l’automatisation avant de les remettre à vos équipes de vente, elles peuvent être différenciées par canal, et voici quelques exemples :
l’utilisation d’un chatbot pour poser quelques questions et qualifier un prospect via les canaux de messagerie instantanée. En fonction de la réponse, vous pouvez les adresser directement à une équipe de vente ou les placer dans un flux de maturation automatisé pour les qualifier davantage au fil du temps. D’ailleurs, comme le disent les études, les chatbots sont de plus en plus considérés comme un moyen de communication acceptable, voire comme un assistant commercial.
L’utilisation de systèmes d’appels entrants ou sortants avec traitement du langage naturel pour s’assurer que vous obtenez les bons éléments dont vous avez besoin pour qualifier davantage un prospect. Si le système ne peut pas interpréter la langue, vous pouvez quand même l’acheminer vers votre centre d’appels….. mais vous aurez économisé facilement 70% des ressources ici. Voici un exemple d’une solution existant sur le marché que vous pouvez utiliser. . Les solutions du marché peuvent être branchées sur une solution d’automatisation du marketing sans connaissance du code… ce qui la rend très accessible ! Vous pouvez vous brancher sur le service vocal amazon alexa et le centre de contact google ai
Pourquoi ne pas utiliser un modèle de scoring des leads et des formulaires incrémentiels avec une solution d’automatisation du marketing ? Vous pouvez commencer à demander seulement deux informations à vos clients potentiels pour obtenir les volumes les plus importants, et ensuite, pousser ces clients dans un flux de maturation (par e-mail, sms, notification dans l’application, appels vocaux). À chaque engagement, vous demanderez plus d’informations, jusqu’à ce que vous arriviez au point où vos clients potentiels sont suffisamment qualifiés pour être poussés vers vos équipes de vente. C’est un excellent moyen d’augmenter le nombre de prospects et d’élargir la clientèle, tout en conservant l’élément de qualité dans le processus.
La technologie permet de créer des entonnoirs de vente très intelligents afin de maximiser votre ROMI, de rendre les équipes de vente heureuses (puisqu’elles ne travailleront que sur des prospects qualifiés) et, en fin de compte, de rendre votre entreprise plus prospère en générant davantage de ventes à moindre coût !
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